TIRANDO UMA (BOA) IDEIA DO PAPEL EM 10 PASSOS

FREDERICO CARNEIRO

 

Palavras-chave: startups, validação, canvas, inovação, ideias

Ter ideias é uma coisa simples, diariamente temos centenas delas. As ideias brotam principalmente quando nos deparamos com algum obstáculo, quando precisamos resolver algum problema. Mas ter “boas” ideias é bem mais complicado do que parece, porque a definição de “boa” é bastante ampla. Uma boa ideia deve resolver não apenas o seu problema, mas o problema de diversas outras pessoas. Uma boa ideia deve ter simples execução, ter um bom custo x benefício e, se possível, ser replicável para outros cenários. Não se pode esquecer de um ponto fundamental: a sustentabilidade da ideia. Pergunte-se: “Existem outras pessoas dispostas a pagar para solução criada pela ideia?” Viu como ficou um pouco mais complicado ter uma “boa” ideia?

Os 10 passos seguintes podem auxiliá-lo a tirar uma boa ideia do papel. Vamos lá:

1. Da ideia às hipóteses: você acredita que sua “boa” ideia passou nos primeiros requisitos (existe mercado, possível execução, bom custo x benefício e possui interessados) mas apenas porque você acha que é uma boa ideia, não quer dizer que realmente seja. Não adianta consultar seus amigos e familiares sobre a genialidade da ideia porque eles irão dizer o que você quer ouvir. É preciso levantar hipóteses reais e validá-las na rua, no mercado. É necessário criar um “Quadro de Hipóteses”. Neste quadro, você listará todas as hipóteses que gostaria de validar, como por exemplo: suponha que você tenha um App de eventos e que seus clientes serão na maioria jovens universitários, de classe média alta, que gostariam de saber o que está acontecendo nos finais de semana. Uma vez definida as hipóteses, você deve ir a campo, ou seja, ir para a rua para validar se as suas hipóteses fazem sentido. Nesse caso, você poderia sair para a porta de uma faculdade munido de uma pesquisa de interesse, questionando os universitários de todo tipo, a fim de validar se suas hipóteses realmente têm fundamento ou se você deve focar em outro público alvo; ou até mesmo, em outra ideia. Se sua hipótese obtiver uma nota alta, parabéns! Quer dizer que você está no caminho certo. Caso tenha recebido uma nota baixa, agradeça. Pode parecer uma má notícia, mas não é. Agora você sabe que aquela hipótese é inválida e poderá testar outras hipóteses a fim de aprimorar ainda mais a sua ideia. O programa de aceleração Inovativa Brasil possui um ótimo material sobre o tema, acesse em https://goo.gl/vf7Kof.

2. Canvas, o novo plano de negócios: para entender melhor sobre seu negócio, você precisa estruturar todo o funcionamento deste. Uma boa maneira de fazer isso é por meio de um quadro Canvas (https://businessmodelgeneration.com/canvas). O quadro Canvas possui 9 áreas que devem ser devidamente pensadas pois conseguem representar, em uma tela, todas as principais informações sobre sua ideia. O Sebrae possui uma ferramenta online gratuita para a criação do seu canvas. Acesse em www.sebraecanvas.com . É preciso pensar também na sua “Persona”. “Persona” é uma representação do seu cliente ideal. É ele que vai fazer seu negócio prosperar e, para alcançá-lo, primeiro você deve conhecê-lo. Invista também em saber como seus futuros clientes resolvem o problema deles hoje e se eles teriam interesse em pagar, caso encontrassem uma solução que resolves-se este problema. Para aprender como criar personas, acesso o material: https://goo.gl/xept1T.

3. Definindo seu cliente: os tipos mais comuns de negócios são B2C (Business to Client, ou seja, você tem as pessoas como clientes finais) ou B2B (Business to Business, você tem outras empresas como clientes finais). É óbvio que o mercado B2C é imensamente maior que o B2B e, por isso, este mercado é bastante visado e requer um investimento de marketing infinitamente maior do que o B2B. Tenha convicção de qual é o seu mercado, pois sua estratégia de vendas e marketing é complemente diferente dependendo do mercado escolhido. Um artigo muito legal que mostra os prós e contras desses modelos, você encontra em https://goo.gl/hqmZuv.

4. Faturando com a ideia: validada a ideia, ou seja, 85% das suas hipóteses foram validadas com sucesso, quer dizer que você já conseguiu criar uma “Persona” e sua solução possui interessados. É preciso definir agora como você poderá tirar proveito dessa ideia e torná-la viável do ponto de vista financeiro, ou seja, como você irá monetizar esta solução. Voltando à ideia do App para eventos, você cobrará por evento criado? Cobrará um percentual por inscrição realizada? Ou cobrará uma assinatura mensal para acesso aos eventos? Resumindo, é preciso definir como será o seu modelo de negócio. Estudar os modelos de negócios praticados por outras startups pode ser um ponto de início para ajudar você a definir o que funcionaria melhor para sua ideia. Veja mais em https://goo.gl/RMGa3V.

5. Criando a primeira versão: definido o modelo de negócio e, claro, o modelo definido pode não ser o melhor mais e você precisará testar estas hipóteses durante todo o processo – pense agora em criar um MVP, um produto mínimo viável. É nesta fase que você materializará toda a sua proposta de valor (o que a sua solução se propõe a resolver) e oferecerá aos clientes uma versão reduzida para testar novamente se a sua ideia é realmente viável. Nesse momento, é fundamental que seu MVP tenha o mínimo de funcionalidades, ou seja, apenas o básico para entregar a sua proposta de valor. Há um consenso que diz, que se você não tem vergonha do seu MVP, então você não o fez corretamente, ou seja, você gastou mais tempo/dinheiro do que o necessário. Voltando ao exemplo do App para eventos, suponha que a proposta de valor são os jovens saberem quais “agitos” acontecerão no final de semana. Se você pensou em criar um App real, com cadastros de eventos, formas de compras de ingressos etc., você não está pensando no minimamente viável. Pensar minimamente viável, não é entregar um App inacabado, mas entregar a informação correta ao público correto e isso pode ser feito de várias formas. Por exemplo, buscar todos os eventos que acontecerão no fim de semana e catalogá-los. Depois de catalogar, você precisará disponibilizar esse conteúdo para fácil acesso de seus clientes, por exemplo, em forma de um blog. Hoje tem-se diversas ferramentas de blog. No mais famoso, o WordPress, você consegue publicar artigos com extrema facilidade. Criado o blog com o catálogo dos eventos, você deve atrair seus possíveis clientes para acessá-lo. Você pode compartilhar na sua lista de amigos e pedir para que eles repassem aos amigos deles; você poderia compartilhar o link nas redes sociais; você poderia solicitar patrocínio de um dos eventos e potencializar a divulgação usando mídias pagas como Facebook Ads ou Google Adwords também. Resumindo, você precisa criar seu MVP rapidamente e gastando o mínimo possível e distribuí-lo para que obtenha o máximo de utilizações possível. Para conhecer mais sobre os tipos de MVP existentes e qual pode-ria ser mais adequado para você, acesse https://goo.gl/iJ4SYj.

6. Errando e aprendendo: uma vez lançado seu MVP, agora é preciso medir seus resultados. Quantas pessoas acessaram, quantas pessoas clicaram no botão “comprar”, quantas pessoas saíram da página antes de chegar no final etc. Solicite feedbacks aos seus clientes. Aprenda com eles para que você possa evoluir seu MVP a fim de sanar os problemas encontrados. Ligue para alguns clientes, converse pessoalmente, valide novas hipóteses com eles. Seus clientes são os que ditarão o rumo do seu produto. Eles que dirão quais funcionalidades sua solução deverá ter, não você. Você criou a solução para eles e nada mais inteligente do que deixar que eles digam o que precisam. Ofereça seu produto de forma grátis inicialmente, permitindo um número limitado de ações/funcionalidades e comece a pensar em quais funcionalidades são seu diferencial. Quais são as funcionalidades que seus clientes pagariam para ter. É importante pensar nisso pois você precisará monetizar as funcionalidades-chave de sua solução a fim de garantir a evolução do seu produto. Ferramentas como Google Analytics (http://analytics.google.com) lhe darão informações sobre quantidade e origem de acessos. Você pode usar o HotJar (http://www.hotjar.com) para ver como seus usuários acessam seu site, onde eles clicam, o comportamento deles durante a visita ao site. No próprio HotJar, é possível incluir formulários de feedback dentro do seu site para que o usuário possa responder o que gostaram e o que pode-ria ser melhor.

7. Um negócio é escalável: Como dito, uma boa ideia deve ser escalável. Uma padaria para vender para mais pessoas deve abrir mais lojas, contratar mais gente, comprar mais matéria prima, ou seja, o custo para atender mais clientes é grande. Em um negócio facilmente escalável, a diferença nos custos para atender 100 ou 1.000 clientes é muito pequena, ou seja, você pode crescer sua base de clientes sem necessidade de grandes investimentos. Produtos de software, como aplicativos de celular, soluções web, E-books, cursos online são ótimos exemplos de produtos escaláveis, pois uma vez construídos, os custos de operação (como os de servidores) são baixos seja para atender 100 ou milhares de clientes. Soluções que envolvem trabalhos manuais ou que necessitem de compra de matéria prima perdem a escalabilidade porque significa que você precisará de maiores investimentos para poder crescer. Para saber mais características de um negócio escalável, acesse https://goo.gl/iKtBcX.

8. Conversão de gratuitos em pagantes: quando a fase de MVP estiver indo bem e a sua base de usuários estiver crescendo, você provavelmente já sabe o que seu cliente quer. Quer dizer que você pode começar a testar formas de monetização, como acessos a certas funcionalidades para clientes pagantes. Coloque o seu modelo de negócio em execução e teste a conversão dos “usuários free” para “usuários pagantes”. Neste momento, você coloca em prova todo seu negócio, pois um modelo de negócio mal estruturado poderá acarretar em fuga de clientes ou prejuízo para você, caso o custo de manter solução seja maior que a receita obtida. Muitas empresas começam oferecendo o produto de forma gratuita para chamar a atenção do mercado. Criada uma base de usuários gratuitos, limita-se o acesso a certas funcionalidades e cria-se então um plano VIP com mais acesso para usuários pagantes. Um artigo bastante interessante sobre as armadilhas de um modelo freemium (gratuito) e como você deve pensar rapidamente em um modelo premium (pago) pode ser acessado em https://goo.gl/4Ph4Mx.

9. Acelerando seu negócio: a partir do momento que você possui um MVP validado e com algum faturamento, você precisará se fortalecer. Esse é o momento ideal para buscar auxílio de uma aceleradora de startups. Existem diversas aceleradoras de empresas no país e fazer parte de uma contribuirá bastante para garantir que seu negócio amadureça. Nestes programas de aceleração, seu negócio passará por um crivo de especialistas que olharão para sua ideia de forma crítica, oferecendo, então, melhorias a fim de garantir a sustentabilidade da mesma. As aceleradores oferecem cursos, mentorias, conexão com mercado e até investimentos financeiros para ajudar a alavancar o negócio. O governo federal possui o programa gratuito que aceita ideias em estágio inicial. O programa é chamado Inovativa Brasil (www.inovativabrasil.com.br). Em Minas Gerais, caso sua ideia já esteja validada e faturando, você pode se inscrever para o Seed (www.seed.mg.gov.br) e o FiemgLab (www.fiemglab.com.br).

10. Buscando investimento externo: passando com sucesso por estas várias etapas, sua ideia provavelmente já estará madura o suficiente e com fatura-mento recorrente e crescente. A próxima etapa é de “tração”, ou seja, crescer rapidamente. Para isso, muitas startups recorrem à investidores-anjo e fundos privados de investimento. Os investidores estão sempre à procura de boas oportunidades de negócio e, com isso, investem grandes quantias de dinheiro na compra de participação societária em startups. Uma injeção rápida de dinheiro pode fazer com que ações de marketing agressivas sejam realizadas a fim da startup adquirir mais clientes e crescer ainda mais. Startups podem investir o dinheiro recebido na criação de novos produtos e ofertá-los para a sua atual base de clientes, aumentando assim o faturamento com esses atuais clientes. As startups de sucesso, como Uber e iFood, por exemplo, receberam milhões ou até mesmo bilhões em investimento para poderem ofertar seus produtos por todo o mundo. Estratégias como oferecimento de cu-pons de desconto são estratégias de marketing para aquisição de novos clientes e estes só poderiam ser possíveis com in-vestimento pesado para se firmarem no mercado. No mercado, existem diversos fundos de investimento como o BMG UpTech (http://www.bmguptech.com.br), a Bossa Nova Investimento (https://www.bossainvest.com), Inseed (http://www.inseedinvestimentos.com.br) e também o Anjos do Brasil (http://www.anjosdobrasil.net) grupo de investidores individuais.

E então? Possui uma ideia criativa com possibilidade de ser rentável? Estes dez passos sugeridos podem ser sua porta de entrada ao fantástico e ao mesmo tempo desafiador mundo do empreendedorismo. Arregace as mangas, siga em frente e boa sorte!

 

 Click here for English Version.

 

Sobre o Autor:

Confira nossos Artigos Internos!